¿Te frustra enterarte que perdieron una venta por una objeción inesperada? ¿y ya no poder hacer nada? La dura realidad es que las objeciones son parte inevitable del proceso de ventas B2B. 

Dale a tu equipo comercial las bases para manejar objeciones de tal forma que siempre vendan más. Déjense estirar... así alcanzarán y superarán sus metas de ventas.

El secreto para una estrategia de ventas B2B exitosa

Cuando das valor REAL al cliene en el momento indicado, te destacas para alcanzar el éxito en cada cierre de contrato.

El secreto es saber manejar el timing y la constancia. ¿Cómo? Hazte presente en el proceso de ventas:

80% de la venta es un buen seguimiento

Las ventas B2B son más complejas porque no es linear: te enfrentas a más variables que afectan la compra y cada cliente espera cierta personalización. Te compartiré 3 claves customer-centric para convertir las objeciones en oportunidades y aumentar tus ventas de manera consistente.

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3 claves sobre cómo convertir objeciones en ventas

Entender las objeciones desde la perspectiva del cliente

¿Cómo puedes entender realmente la perspectiva de tu cliente?

Con empatía.

Las objeciones no son un ataque personal, son una señal de que tu cliente necesita más información para tomar una decisión. Escucha con atención y sin juzgar para comprender las emociones detrás de la objeción.

"El 93% de las decisiones de compra se basan en emociones, no en lógica." - Chris Voss

Comunica valor real que no pueda rechazar

La situación ideal es que el cliente te pida la venta… 

"Las personas no compran productos, compran soluciones a sus problemas." - Stephen Covey

Tu oferta debe ser tan atractiva que las objeciones se vuelvan irrelevantes. ¿Por qué? Porque en tu oferta abarcas las 4 áreas clave para evitar objeciones en primer lugar… Al anticiparte y estar listo para abordar cualquier nueva objeción tendrás una oferta irresistible que tu cliente necesita. 

¿Quieres saber cómo crear una oferta irresistible que tus clientes necesitan? Te ayudo, entra aquí.

Cómo manejar objeciones de ventas B2B

Pregunta, entiende, categorízalas y guía al cliente acordemente.

• Valor
  “Lo puedo resolver de otra forma y más económico”
  “Tengo otras prioridades”
  
  

• Confianza
  “No quiero correr riesgos”
  “No sé si vas a cumplir”
  
  

• Esfuerzo
  “No veo resultados inmediatos”
  “No tengo al equipo necesario”

Estructuración: Guía a tu cliente hacia el "sí"

Sigue un proceso estructurado para ser una autoridad en tu industria y ganarte la confianza de tus clientes.

Un proceso de ventas bien definido te ayudará a navegar las objeciones con confianza. Define los pasos que tu cliente debe seguir para tomar una decisión y proporciónale la información que necesita en cada etapa.

"Un buen vendedor no es alguien que habla bien, sino alguien que escucha bien." - Zig Ziglar

¿Quieres guiar al cliente con un método para obtener el “sí”? Define los pasos y datos ordenadamente para influir en el cierre con el TEMPLATE de plan probado para empresas de servicios y tecnología... La clave es aterrizar cómo llevarlo a pasos accionables para el día a día. Así, avanzarás el funnel de múltiples oportunidades. 

descubrir > personalizar > evaluar > negociar > firmar contrato

Para cada paso  👣 del ciclo de ventas... ¿ya tienes tu checklist? ¿tus snippets? ¿documentos disponibles? ¿y métricas?

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• anticiparte y manejar objeciones, 

• tener predictibilidad de la oportunidad y 

• lograr exitosamente más ventas en simultáneo

Las objeciones son una oportunidad para demostrar tu valor y conectar con tu cliente. Al aplicar las estrategias customer-centric, puedes convertir las objeciones en ventas y escalar tu negocio de manera consistente.

Recuerda: la clave para el éxito en las ventas es escuchar, comprender y ofrecer soluciones irresistibles. Como primer paso, entiende a profundidad la operación de tu cliente y los beneficios de tu producto; cautiva y engancha con esta guía desde tu frase inicial.

¡No dejes que las objeciones te detengan!

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¿cómo lo logro? | ¿libros para profundizar?