¿Te suena familiar la frustrante sensación de no cumplir con los forecasts de ventas?

58% de los equipos de ventas B2B NO alcanzan sus objetivos (fuente: Forrester)

Esto puede ser un desafío constante, especialmente para líderes de empresas de tecnología con clientes B2B que buscan escalabilidad y ventas predecibles mes a mes. 

La razón por la que muchas empresas no sobreviven y no venden es por falta de posicionamiento. Recuerda que 90% de los consumidores elige la marca que mejor se posiciona en su mente (fuente: Nielsen).

Descubre el secreto para escalar aún si todavía no tienes marca ¿cómo? Con la oferta ganadora para ventas B2B predecibles.

¿Qué es una oferta irresistible?

Tal y como su nombre lo dice es aquella donde el cliente pide la venta ya que se sentiría mal por no comprar. ¿cómo lo logras? Le das todo lo que necesita y más… al punto de sentir que es “demasiado bueno para ser verdad”.

Una oferta irresistible es aquella que no solo satisface las necesidades de tus clientes, sino que también les hace sentir que están obteniendo un valor excepcional o que estarían perdiendo algo si no la toman. 

“La oferta irresistible es aquella que resuelve un problema específico de manera única y valiosa para el cliente” - Alex Hormozi

Nota las 2 palabras clave que menciona: específico y valor. Profundizaremos cómo puedes lograrlo con éxito para tu equipo comercial.

¿Qué hace conveniente para tu marca contar con una oferta convincente?

La respuesta obvia es incrementar tus ventas a tal nivel que excedas todos tus pronósticos, por muy retadores que sean.

También, la oferta te ayuda a escalar tu empresa:

• Replicable
  replica resultados en todas las regiones donde vendas
  
  

• Consistente
  da mayor control a la comunicación que usarán tus diferentes equipos, no solo vendedores
  
  

• Coherente
  permite crear múltiples recursos como herramientas para avanzar y trabajar mejor el proceso de ventas

• battlecards

• tarjetas para manejar objeciones

• casos de uso con personalizaciones

• deck comercial con storytelling que enganche

• checklist efectivo para preparar negociaciones

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Las empresas con procesos de ventas bien definidos generan 33% más ingresos que aquellas sin estructura. - Harvard Business Review

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¿Cómo crear una oferta irresistible?

Recuerda que las ventas se tratan más del cliente... no del producto o historia que tú quieres contar sobre tu empresa. Mencionábamos 2 palabras clave: específica y valor.

La ventaja de ser específico es que los prospectos se sienten más identificados entre más concreto aterrices tu oferta. Dar valor es enfocarte en lo que realmente el cliente quiere escuchar y su necesidad real. Con base en esto, hay 3 pasos que puedes seguir para evaluar tu oferta.

“Tu oferta es la base de tu negocio. Si tu oferta no es atractiva, nada más importa.” - Alex Hormozi

Conoce a tu cliente ideal

Pregúntante ¿quién es tu cliente ideal? - ya que tienes una imagen clara de cómo se ven quien sería tu mejor cliente, asegúrate de que cumple con las 4 características que describe Alex Hormozi para garantizar su calidad: tiene un dolor fuerte que puedes resolver, tiene dinero para tu servicio, es identificable con facilidad, es un mercado en crecimiento.

Pasando este primer checklist, ahora sí adéntrate en conocerlo.

Visualizando a este cliente, profundiza: ¿cuáles son sus mayores desafíos? ¿qué resultados desean obtener? ¿Cómo impactan en su vida y en la empresa esos resultados? Una vez que entiendas esto, puedes diseñar una oferta que sea difícil de resistir.

Para conocer a tu cliente ideal:

1. Haz scouting e investigación >>

2. Pregunta generando buen rapport >>

3. Método completo para crear ofertas y recursos para vender más >>

Con una comprensión profunda de tu cliente ideal, podrás crear una oferta que resuene con sus necesidades y les presente una solución irresistible.

Diseña una oferta irresistible

A partir de tu comprensión del cliente sobre qué necesita y cómo le impacta tu solución, también detalla:

• los ideales que defiendes

• el valor de la solución que ofreces (recuerda, lo que el cliente quiere escuchar enfocado en resolver su necesidad real)

• los elementos que le inspiren confianza

• la facilidad de lograr resultados contigo

El valor único que defiendes hablara sobre tus resultados y la marca que quieres posicionar.

"La marca es lo que la gente dice de ti cuando no estás presente." - Jeff Bezos

Define cómo tu producto ayuda a tu cliente ideal a resolver sus problemas y a obtener los resultados que desea con facilidad.

Comunica efectivamente la oferta

Utiliza un lenguaje sencillo, memorable y directo que resuene con tu público objetivo. Utiliza casos de éxito, testimonios de clientes y pruebas sociales para demostrar que tu producto o servicio funciona.

Para posicionar de manera efectiva tu nueva oferta:

1. Conoce los comportamientos de mercado para alinear tus fundamentos de marketing >>

2. Brinda una experiencia de compra B2B memorable >>

3. Influye positivamente con estrategias de persuasión >>

¿Tu meta en ARR es arriba de $10 millones USD? Cumplir forecasts no es una fantasía, es una realidad alcanzable con una estrategia de ventas B2B efectiva y una oferta irresistible. Esta oferta una vez en manos de tus clientes, creará tu posicionamiento de marca.

Tu posicionamiento en el mercado determina cómo te perciben tus clientes potenciales. Una estrategia de posicionamiento efectiva te ayudará a diferenciarte de la competencia y a convertirte en la opción preferida para tu público objetivo.

¿Te gustaría ayuda en construir una oferta irresistible para cumplir tus forecasts y escalar tu empresa? Platiquemos. O si da hoy mismo el primer paso, entiende a profundidad la operación de tu cliente y los beneficios de tu producto; cautiva y engancha con esta guía desde tu frase inicial.

¿todo listo para crecer?

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